Qualifizieren vor der Vorführung
Woran du erkennst, ob ein Interessent heute kaufen will oder sich nur informiert, welche Fragen in die ersten Minuten gehören und welcher Tarif zu seinem Bedarf passt.
Nicht jede Vorführung lohnt sich gleich. Ein Interessent mit einem akuten Problem, einer Person, die entscheidet, und einem klaren ersten Anwendungsfall kauft oft im ersten Termin. Wer sich nur einen Überblick verschafft, braucht etwas anderes von dir. Qualifizieren heißt, das vor der Vorführung zu wissen.
Kaufbereit oder auf Recherche
| Signal | Kaufbereit | Auf Recherche |
|---|---|---|
| Anlass | ein konkretes Problem, das gerade kostet | Neugier, „wir schauen uns das mal an“ |
| Beschreibung | nennt Zahlen, Zeiten und Beispiele | bleibt allgemein |
| Entscheidung | entscheidet selbst oder bringt die Person mit, die entscheidet | „das muss ich intern vorstellen“, ohne Namen |
| Zeitpunkt | „am liebsten nächste Woche“ | „irgendwann dieses Jahr“ |
| Vorbereitung | hat deinen Demo-Assistenten schon angerufen | kennt nur die Website |
Beide sind wertvoll. Ein Interessent auf Recherche bekommt von dir eine kurze, gute Vorführung, die passenden Seiten dieses Hilfecenters und einen Termin zum Nachfassen. Was er nicht bekommt: einen langen Termin mit fertig gebautem Agenten, bevor der Anlass klar ist.
Die drei Schritte
1. Problem und Umfang benennen
Lass dir den Anlass mit eigenen Worten und Zahlen beschreiben: wie viele Anrufe in der Woche, wann sie verloren gehen, was ein verlorener Anruf kostet. Ohne diese Zahlen lässt sich der Nutzen später nicht rechnen, siehe Abschluss.
2. Vorab einen Testanruf vereinbaren
Bitte den Interessenten, vor der Vorführung deinen Demo-Assistenten anzurufen. Wer das tut, ist meist ernsthaft interessiert, und er kommt mit eigenen Fragen in den Termin.
3. Den Termin mit der Person machen, die entscheidet
Frag direkt, wer entscheidet und wer sonst mitreden muss, etwa IT oder Datenschutz. Lade alle in denselben Termin ein.
Der Bedarf und der passende Tarif
| Bedarf | Was du brauchst | Tarif |
|---|---|---|
| Ein Standort, Anrufe annehmen und Anliegen erfassen | Agent, Nummer, E-Mail nach dem Anruf | Starter |
| Termine im Gespräch buchen | Cal.com, siehe Termine | Starter oder Pro |
| Gespräche an Menschen übergeben | Weiterleitung | Pro |
| Mehrere Anrufe gleichzeitig | 1 Leitung im Starter-Tarif, 3 im Pro-Tarif | Pro |
| Mehrere Standorte oder Abteilungen | mehrere Agenten und Nummern | Pro |
| Daten in ein CRM oder Ticketsystem | Webhooks, siehe Webhook und Variablen | Pro |
| Ausgehende Anrufe, etwa Erinnerungen | Kampagnen oder Outbound-API, Absendernummer, Identitätsprüfung | Pro |
| Mehr als 2.000 Minuten im Monat | eigenes Angebot | Individuell |
Die Anbindung per SIP gibt es in allen Tarifen.
Fragen für die ersten zwei Minuten
- „Was hat Sie dazu gebracht, sich das jetzt anzusehen?“
- „Wie viele Anrufe bekommen Sie in einer normalen Woche, und wie viele davon nimmt niemand an?“
- „Was soll der Assistent als Erstes übernehmen?“
- „Über welchen Anbieter oder welche Telefonanlage läuft Ihre Nummer?“
- „Wer entscheidet mit, und bis wann wollen Sie entscheiden?“
Weitere Fragen nach Themen stehen im Fragenkatalog.
Was du mit einem Interessenten auf Recherche nicht tust
- Keine Preiszugeständnisse oder Sonderzusagen, um eine schnelle Entscheidung zu erreichen. Beim Empfehlen gilt die Preisliste von bhomy, und Zusagen über sie und die AGB hinaus darfst du nicht machen.
- Keinen Agenten bis ins Detail bauen, bevor der Anwendungsfall klar ist.
- Ihn nicht abschreiben. Vereinbare einen Termin zum Nachfassen und schick ihm die Seiten, die zu seinen Fragen passen.
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