Erstkontakt am Telefon
Wie du im ersten Telefonat einen festen Termin für die Vorführung vereinbarst, mit Leitfaden, Einstiegen je Anlass, Fragen nach dem Problem und typischen Fehlern.
Das Ziel des ersten Telefonats ist nicht der Verkauf, sondern ein fester Termin: mit Datum, Uhrzeit, der Person, die entscheidet, und einem klaren Zweck. Wer am Telefon schon alles erklärt, hat für die Vorführung nichts mehr zu zeigen.
Der Leitfaden in 60 Sekunden
| Schritt | Was du sagst | Ziel |
|---|---|---|
| 1. Begrüßung | Name, Unternehmen, ein Satz zum Anlass | Vertrauen, kein Verkaufsgefühl |
| 2. Erlaubnis | „Haben Sie zwei Minuten?“ | Aufmerksamkeit |
| 3. Problemfrage | „Was passiert bei Ihnen mit Anrufen, wenn alle beschäftigt sind?“ | den Anlass finden |
| 4. Brücke | „Genau dafür nutzen Betriebe wie Ihrer einen KI-Telefonassistenten.“ | Bezug herstellen |
| 5. Vorschlag | „Ich zeige Ihnen das gern an Ihrem Beispiel, 30 Minuten, Dienstag um 10 oder Donnerstag um 14 Uhr?“ | zwei konkrete Zeiten |
| 6. Bestätigung | Termin, Teilnehmende, Einladung per E-Mail | Verbindlichkeit |
Einstieg nach Anlass
| Anlass | Einstieg |
|---|---|
| Bestandskunde von dir | „Wir betreuen ja schon Ihre Telefonanlage. Mir ist aufgefallen, dass bei Ihnen abends niemand mehr rangeht.“ |
| Empfehlung | „Frau Berger von der Praxis Sommer hat mir Ihren Namen gegeben. Sie nutzt seit einigen Wochen einen KI-Telefonassistenten.“ |
| Veranstaltung | „Wir haben uns auf dem Branchentreffen kurz über Ihre Anrufe in der Saison unterhalten.“ |
| Interesse über deine Website | „Sie haben sich unseren Beitrag zum Telefonassistenten angesehen und um Rückruf gebeten.“ |
Für Leads, die schon Kontakt hatten, etwa über deinen Demo-Assistenten, gibt es ein eigenes Skript für eingehende Leads.
Fragen nach dem Problem
Eine gute Frage bringt den Gesprächspartner dazu, sein Problem selbst zu beschreiben. Wähle eine, die zur Branche passt:
- „Wie viele Anrufe gehen bei Ihnen in einer normalen Woche verloren?“
- „Wer geht bei Ihnen ans Telefon, wenn Sie beim Kunden sind?“
- „Was machen Anrufer, die nach 17 Uhr anrufen?“
- „Wie viel Zeit kostet Ihr Team die Terminvergabe am Telefon?“
- „Was passiert, wenn montags morgens drei Leute gleichzeitig anrufen?“
Notier dir den Satz, mit dem dein Gegenüber antwortet. Er ist der Aufhänger für die Vorführung.
Ein Anruf sagt mehr als jede Erklärung
Hast du einen Demo-Assistenten eingerichtet, gib deinem Gesprächspartner die Nummer: „Rufen Sie nach unserem Gespräch einmal diese Nummer an und fragen Sie nach einem Termin.“ Wer den Agenten selbst gehört hat, kommt mit konkreten Fragen in die Vorführung.
Vorzimmer und Mailbox
| Situation | Was du tust |
|---|---|
| Das Vorzimmer fragt, worum es geht | Kurz und konkret: „Ich möchte Herrn Kaya einen Termin zur Erreichbarkeit am Telefon vorschlagen. Wann passt ein Rückruf?“ Ein allgemeiner Satz ohne Anliegen endet eher mit „kein Interesse“ |
| Eine Mailbox meldet sich | Name, Unternehmen, ein Satz zum Anlass, Rückrufnummer. Ruf trotzdem wieder an |
| Ein KI-Assistent meldet sich | Gut für dich: das Unternehmen kennt das Thema. Hinterlass eine klare Rückrufbitte mit Anlass |
Kurze Antworten auf erste Einwände
| Einwand | Antwort |
|---|---|
| „Kein Interesse.“ | „Verstehe. Darf ich fragen, wie Sie heute Anrufe außerhalb der Öffnungszeiten lösen?“ |
| „Schicken Sie mir Unterlagen.“ | „Mach ich gern. Damit es passt: wofür würden Sie den Assistenten zuerst einsetzen?“ und danach einen Termin vorschlagen |
| „Wir haben schon eine Telefonanlage.“ | „Die bleibt. Der Assistent arbeitet daneben, etwa wenn niemand abnimmt.“ |
| „Zu teuer.“ | „Was kostet Sie heute ein verpasster Auftrag?“ Den Preis nennst du in der Vorführung, mit Datum der Preisliste |
| „Keine Zeit.“ | „Dann schlage ich zwei kurze Termine vor, 30 Minuten. Welcher passt besser?“ |
Mehr unter Einwände.
Fünf Fehler, die Gespräche beenden
- Funktionen aufzählen statt nach dem Problem zu fragen.
- Keinen konkreten Termin vorschlagen. „Melden Sie sich gern“ führt selten zu einem Termin.
- Ohne die Person sprechen, die entscheidet. Frag früh, wer sonst noch dabei sein sollte.
- Mehr versprechen als belegt ist. Nutze nur die freigegebenen Aussagen, siehe Marketingmaterial.
- Zu lange reden. Nach zwei Minuten sollte dein Gegenüber mehr gesagt haben als du.
Nach dem Telefonat
- Schick die Einladung mit Datum, Uhrzeit, Teilnehmenden und Zweck.
- Bau einen Demo-Agenten mit den Angaben des Unternehmens, siehe Kunden-Demo bauen.
- Notier Anlass, Anrufvolumen und Telefonie des Unternehmens für die Vorführung, siehe Qualifizieren.
War diese Seite hilfreich?