Abschluss in fünf Schritten
Das RUFEN-Schema für die Vorführung: Rahmen, Ursache, Folgen in Zahlen, Ergebnis und nächster Schritt, mit Formulierungen und einer Rechenhilfe.
Die Vorführung ist dein stärkster Hebel. Endet sie ohne nächsten Schritt, hängt alles Weitere davon ab, dass sich der Interessent von selbst meldet. Das RUFEN-Schema hilft dir, in 30 bis 45 Minuten vom Anlass zur Entscheidung zu kommen, ohne zu drängen.
Die fünf Schritte im Überblick
| Schritt | Zeit | Das vereinbarst du |
|---|---|---|
| Rahmen setzen | 3 Minuten | Ziel des Termins, wer entscheidet, wie viel Zeit ihr habt |
| Ursache verstehen | 10 Minuten | Anlass, Engpässe und die Zahlen dahinter |
| Folgen beziffern | 5 Minuten | was das Problem im Monat kostet |
| Ergebnis zeigen | 15 Minuten | der Live-Anruf mit dem eigenen Demo-Agenten, Bedenken geklärt |
| Nächsten Schritt festmachen | 5 Minuten | Registrierung oder ein fester Termin mit Datum und Zweck |
R: Rahmen setzen
Sag zu Beginn, was am Ende des Termins stehen soll: „Wenn es für Sie passt, richten wir den Assistenten heute noch gemeinsam ein.“ Frag, wer entscheidet und wie viel Zeit ihr habt. Ein klarer Rahmen nimmt Druck aus dem Gespräch, weil beide wissen, worauf es hinausläuft.
U: Ursache verstehen
Frag nach dem Anlass und lass dir Beispiele erzählen:
- „Erzählen Sie mir vom letzten Anruf, der verloren ging.“
- „Wann ist es bei Ihnen am Telefon am engsten?“
- „Was passiert heute mit einem Anruf um 19 Uhr?“
Hör zu und notier die Sätze, mit denen der Interessent sein Problem beschreibt.
F: Folgen beziffern
Rechne mit den Zahlen des Interessenten, nicht mit deinen:
| Frage | Beispiel |
|---|---|
| Wie viele Anrufe gehen in einer Woche verloren? | 12 |
| Wie viele davon wären ein Auftrag geworden? | jeder vierte, also 3 |
| Was ist ein Auftrag im Schnitt wert? | 350 € |
| Was geht damit im Monat verloren? | rund 4 Wochen × 3 × 350 € = 4.200 € |
Stell den Betrag neben den Monatspreis des passenden Tarifs. Die Zahlen sind ein Beispiel. Versprich kein Ergebnis: wie viele Aufträge der Agent rettet, hängt vom Unternehmen ab, und eine Zusage darüber darfst du nicht machen.
E: Ergebnis zeigen
Jetzt kommt der Live-Anruf. Der Interessent ruft seinen Demo-Agenten an und stellt die Fragen, die er eben beschrieben hat. Danach zeigst du, was bei ihm ankommt: Transkript, Zusammenfassung, erfasste Daten, E-Mail im Postfach. Verbinde jeden Moment mit einem Satz aus Schritt U: „Das wäre der Anruf um 19 Uhr gewesen.“
Bedenken klärst du hier, nicht am Ende. Antworten auf typische Bedenken stehen unter Einwände.
N: Nächsten Schritt festmachen
Frag direkt: „Wollen wir Ihren Assistenten jetzt gemeinsam einrichten?“
| Antwort | Was du tust |
|---|---|
| Ja | Bildschirm teilen, Registrierung über deinen Partnerlink, ersten Agenten anlegen |
| „Ich muss noch mit … sprechen.“ | Termin mit dieser Person in den nächsten Tagen vereinbaren, direkt im Kalender |
| „Ich will erst testen.“ | Testzugang mit dem Demo-Agenten und ein Termin kurz vor Ablauf |
| Nein | Nach dem Grund fragen, ihn notieren und einen Termin zum Nachfassen anbieten |
Tipps aus der Praxis
- Rede in der ersten Hälfte weniger als der Interessent.
- Zeig keine Funktion, die nichts mit seinem Anlass zu tun hat.
- Nenne den Preis, bevor er danach fragt.
- Schweige nach der Abschlussfrage, bis er antwortet.
- Schick nach dem Termin eine kurze Zusammenfassung mit den vereinbarten Schritten.
Deine Vorführungen auswerten
Notier nach jedem Termin, welcher Schritt gefehlt hat oder zu kurz kam. Nach zehn Vorführungen siehst du ein Muster, etwa dass der Preis zu spät kommt oder der Entscheider fehlt. Daran arbeitest du zuerst.
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